ERNESTO CABRERA TEJADA
Es mi trabajo diario junto a un gran equipo ayudar a las organizaciones a fundamentar y fortalecer sus estrategias de negocios. Hemos detectado cómo ellas rara vez conocen la realidad de las necesidades de sus clientes y por qué les están comprando.
No es solo el producto lo que hace que sus clientes le compren. Una estructura de diferentes parámetros hace que su entrega particular sea única para sus clientes, lo que usted haga los hará felices de comprar con usted y no con la competencia. Haga fanáticos a sus clientes.
Considero que una tarea significativa para los líderes empresariales está en encontrar lo mejor para sus clientes y para ellos mismos. Hacer las preguntas adecuadas a las personas adecuadas orientará este proceso.
¿“por qué” ?, ¿alguien sabe realmente la importancia de preguntar?, ¿por qué no conocer los motivos que llevan al cliente a comerciar con nosotros? Preguntar da ventaja, es simple, su competencia no lo hace.
En esta época de disrupciones a causa de la pandemia por el coronavirus los análisis cualitativos de clientes han ofrecido multiplicidad de preguntas y respuestas y ello permite tomar la delantera para gestar estrategias a fin. Ánimo, saque tiempo y ganas, nosotros le ayudamos a contactar a sus clientes y hacer las preguntas correctas.
Conocer lo esencial tras las compras de sus clientes permite conocer el ADN de su organización. Allí está la verdad rozable y el propósito de la existencia de su negocio, simple, si no generas motivación para comprar, tampoco tendrás clientes.
Un sondeo por estos meses de confinamiento con algunos empresarios de México, Panamá y Colombia nos permitieron la siguiente experiencia sobre la motivación detrás de la compra a sus clientes.
Inicialmente sugerimos preguntar a 10 de sus colaboradores
1) ¿Por qué cree que sus clientes le compran a su organización?
2) ¿Qué tan probable cree que sus clientes recomienden su organización a otras personas?
3) ¿Qué creen que los clientes quieren que hagamos mejor?
La mayoría de las veces logramos 10 respuestas diferentes en nuestros colaboradores (clientes internos)
También logramos conocer situaciones inesperadas en los clientes (clientes externos) para quienes ofrecemos aplicar esta plantilla de muestra:
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Buenos días, buenas tardes, buenas noches…
Mi nombre es XYZ
Le llamo desde nuestra organización ABC
¿Queremos compartir una experiencia de conocer a nuestros clientes, me ofrece un par de minutos para responder tres sencillas preguntas?
(Obtendrá entonces múltiples respuestas que darán suficiencia para seguir o finalizar el ejercicio).
Al concluir agradezca y ofrezca su atención.
Al seguir, pregunte lo siguiente;
1) ¿Por qué ha elegido comprar en nuestra organización?
2) ¿Qué posibilidad existe de que recomiende nuestra organización a otra persona?
3) ¿Qué cree que podemos hacer para mejorar?
Finalice agradeciendo y recordando algún evento u oferta especial.
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Notará que el resultado va a permitir una relación entre las respuestas que recibió de sus colaboradores y la similitud entre las respuestas de sus clientes.
Sabrá entonces por qué sus clientes negocian con usted, es esa explicación la que motiva a centrarse y realizar una propuesta de valor única que mantenga su exitosa relación.
Con cada nueva propuesta de valor tendrá más nitidez, comparta con todos sus colaboradores los resultados, les hará estar de acuerdo, ser más precisos y consecuentemente más reconocidos con el resultado de su propia gestión.
Escuche y anticipe a sus clientes, siempre tienen algo que decir, utilice sus propias palabras en el marketing consecutivo, sentirán que los está ayudando, vivirán una gran experiencia.
Después de todo, son los clientes satisfechos con los que los líderes empresariales, crecen sus negocios.
¡Pregunte! ¡Pregúntenos!
